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¿Desea algún aperitivo para acompañar?

13.04.2016
GMcash
¿Desea algún aperitivo para acompañar?

Esta es una de las preguntas más habituales que representan a la perfección la venta sugerida. Este tipo de venta consiste en realizar sugerencias de platos a los clientes, lo que hará aumentar las ganancias del negocio a la vez que supondrá un buen servicio al cliente, que apreciará las sugerencias y dispondrá de más información para realizar una correcta elección.

El objetivo de la venta sugerida es que los clientes soliciten más platos y mejoren su pedido actual. Realizar recomendaciones durante el servicio conlleva varios beneficios. Por una parte, se incrementará el gasto medio por cliente, puesto que existen más posibilidades de que soliciten más platos y que elijan aquellos que conllevan más margen o que resultan más rentables. Por otra parte, la satisfacción del cliente también será mayor ya que los camareros ofrecerán más información sobre la carta del establecimiento y el cliente podrá realizar su elección con mayor conocimiento. Además, aumentarán las posibilidades de recibir más propinas, por lo que los camareros verán recompensadas sus sugerencias.

Pero ¿cuándo debemos llevar a cabo la venta sugerida? Para determinar cuál es el mejor momento, debemos analizar el proceso de atención al cliente. Justo después de su llegada, cuando se sienta en la mesa y le entregamos la carta, es una buena oportunidad para recomendar aperitivos y recoger el pedido de bebidas. Es importante que estas se sirvan cuanto antes, pues las posibilidades de que solicite una segunda bebida son mayores. Los aperitivos suelen ser platos con buenos márgenes y, además, son fáciles de sugerir.

Es esencial no insistir en nuestras recomendaciones para que el cliente no se sienta presionado. Si rechaza la sugerencia, no debemos repetir el ofrecimiento. La venta sugerida siempre debe acompañarse de amabilidad y hospitalidad en el trato con el cliente.

Otro de los momentos clave es cuando se realiza el pedido. Es aquí cuando el camarero puede aprovechar para recomendar aquellos platos con más margen o de un precio mayor. En este punto es importante que se realice una buena descripción del plato, puesto que de esta manera se evitará que la sugerencia salga mal ya que el cliente sabrá de qué se compone el plato.

El momento idóneo para recomendar una segunda bebida es entre el primer y el segundo plato, justo antes del postre. Y precisamente los postres son uno de los caballos de batalla de la venta sugerida. Siempre se deben ofrecer de forma apetitosa y si una mesa duda en pedirlo, podemos proponer que se comparta. Tanto los postres como los cafés tienen un margen relativamente alto, por lo que el camarero debe ser consciente de su importancia.

Los extras después del café son una buen opción, pero se debe tener en cuenta que el consumo de licores o copas puede afectar a la rotación de las mesas y que los clientes pueden alargar la sobremesa en nuestro local.

En cualquier caso, la formación y concienciación de los camareros es imprescindible para contar con una buena venta sugerida. El personal tiene que saber cuándo se deben llevar a cabo estas sugerencias, qué platos son los más rentables y las técnicas de expresión oral y corporal. De todas formas, es importante que el proceso de implantar este tipo de ventas se realice de forma paulatina y que, en primer lugar, se fijen objetivos concretos, para después abarcar más terreno. También se puede llevar a cabo una política de compensación para incentivar este tipo de ventas entre el personal.

Todas estas recomendaciones son pequeñas acciones que podemos llevar a cabo en nuestro día a día y que supondrán un aumento de los beneficios. Lo principal es que todas las sugerencias las realicemos con simpatía y amabilidad.

 

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Imparte y organiza cursos de cata y asesora en cartas de vinos y maridajes, y ferias gastronómicas

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