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Se différentier = Augmenter les ventes

18.04.2014
Chef GMcash
Se différentier = Augmenter les ventes

Aujourd’hui sur un marché si plein d’idées, il semble quelquefois que les arbres nous empêchent de voir la forêt.

Se différentier sur le marché est fondamental pour nous faire remarquer. Il y a beaucoup de formes et de niveaux où se différentier.

Indépendamment de notre type d’affaire, qu’il s’agisse d’un établissement traditionnel de cuisine autochtone, ou d’un autre aux menus économiques situé dans une zone industrielle, un traiteur ou une entreprise de banquets, ou encore la cuisine d’un hôtel 5*, notre objectif est de créer une offre différente de celle de nos concurrents. Cette offre peut être très large et ouverte (tout besoin du client, par exemple dans les hôtels de luxe), ainsi que concise et pratique (pour les besoins les plus essentiels du client, à un bon prix ou même à coût 0).

Pour ce faire, nous devrons répondre aux questions suivantes :

Qui sommes-nous ?

Où sommes-nous ?

Quel type de client avons-nous ?

Quel type de client se trouve près de notre établissement ?

Quels concurrents directs avons-nous et que font-ils ?

Quels besoins ont les clients que nous avons actuellement et ceux que nous pouvons avoir dans le futur?

Comment notre équipe est-elle formée ?

Toutes ces questions, au fur et à mesure que nous y répondons, nous donnent des données, qui feront entrevoir la réponse à la question suivante. Comment pouvons-nous augmenter les ventes ?

Nous donnerons un exemple d’un établissement concret et hypothétique :

Bar-restaurant-rôtisserie « O PEIXE »

Qui sommes-nous?

o Nous sommes une entreprise qui a ouvert en 2003, située dans la ville de Barcelone. Le restaurant est ouvert de 8 h du matin à 0h00 la nuit. Nous servons des petits-déjeuners, des déjeuners, et des dîners. Notre identité et notre carte sont basées sur la cuisine au four à bois, tant de viandes que, surtout, de poissons, les plats cuisinés traditionnels et des tartines variées de pain grillé garnies.

Où sommes-nous?

o Nous nous trouvons dans la zone extérieure de Barcelone, à Sant Boi del Llobregat. Dans une zone bien située entourée d’habitations, industrie et commerce. Notre local a une capacité d’environ 100 couverts par service.

Quel type de client avons-nous?

Notre client est divisé en 3 grandes groupes :

  • 50 % pour les menus de travailleurs
  • 20 % de clients d’entreprises qui mangent à la carte à l’occasion de réunions
  • 30 % de clients en famille les week-ends

Quel type de client se trouve près de notre établissement?

Près de notre établissement, nous avons une grande affluence d’employés de bureaux et d’ouvriers d’usine, ainsi que différents types de centres d’études, scolaires, voire des académies.

Quels concurrents directs avons-nous et que font-ils?

Les concurrents principaux autour du local sont des entreprises de franchises, dédiées à la vente de restauration rapide et de pizzas. Leur méthode de vente est la bataille des prix pour voir qui vend le plus et meilleur marché, ce qui a une certaine influence sur notre affaire. Parce que, s’agissant d’une restauration traditionnelle, les coûts sont supérieurs.

Quels sont les besoins de nos clients actuels et de ceux que nous pouvons avoir dans le futur?

Les clients que nous avons ont besoin de manger à un bon prix, bien, et rapidement pour les clients du menu. Néanmoins, les familles ont quelquefois des problèmes pour manger avec leurs enfants, par le fait du type de cuisine que nous faisons essentiellement (les poissons).

Comment est formée notre équipe?

Notre équipe est essentiellement formée par des travailleurs qui sont avec nous depuis le début. Et, bien que leur formation soit basse, elle est compensée par de hauts niveaux d’expérience.

Comment pouvons-nous augmenter les ventes?

En voyant cet exemple, nous observons que la subsistance de l’affaire réside dans les menus des travailleurs qui apportent 50 % des revenus. Néanmoins, pour élever les ventes, il faut attirer de nouveaux clients. Nous nous rendons compte, après l’analyse, qu’il y a une grande demande de franchises de restauration rapide et de pizzas. Peut-être pour se différentier de ses concurrents, l’entreprise devrait appliquer sa philosophie à la recherche des produits à bas coût pour élargir l’offre à un marché plus jeune qui est celui auquel est adressée la franchise. Ainsi, de la même façon que l’entreprise maintient son personnel pour ses clients de chaque jour, elle peut le compléter pour faire des produits plus attractifs pour un marché plus jeune et attirer le public vers une cuisine plus saine et économique. Nous compléterions également l’offre pour le public familial, en proposant un menu conforme à ce qu’exigent parents et enfants. Il y a une multitude d’ingrédients et de compléments excellents pour pouvoir transformer votre offre et la rendre plus complète, de cette façon vous pourrez capter plus de clients.

 

Nous voyons que, l’analyse du marché et la recherche de la façon de se différentier sont fondamentales pour être visible sur le marché. Ne pensez pas que tout est déjà fait et qu’il n’y a pas de nouveaux produits qui peuvent surprendre.

 

J’espère que ces réflexions vous seront utiles, je reste à votre disposition et ouvert à des suggestions, à des propositions, à différents points de vue… Entre temps, je préparerai mon prochain article dans lequel, j’espère pouvoir vous donner ma vision sur les possibilités d’évolution de différents types de menu.

 

À très bientôt !

Xanty Elías

 
Chef GMcash
Cocinero

Realiza showcookings y aconseja en la realización de cartas y menús para restaurantes

J43915149
Hostelería
Sumiller GMcash
Sumiller

Imparte y organiza cursos de cata y asesora en cartas de vinos y maridajes, y ferias gastronómicas

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